Tudo que você precisa saber sobre força de vendas em um só lugar!

“Força de vendas” não é mais um termo comum do mundo dos negócios, mas uma visão estratégica dos elementos comerciais que precisam ser otimizados para a melhoria da performance e resultados da empresa.

Potência. Furor. Impulso. Esforço. Palavras que o dicionário mostra como sinônimas a força, e que indicam que ela é, sem dúvidas, um mecanismo para o crescimento e alavancagem do negócio.

Mas o que faz parte desse mecanismo? E como garantir que ele trabalhe no máximo de sua performance e capacidade operacional? Resolvemos aprofundar na temática da força de vendas neste post com alguns tópicos. Veja!

• O que é a força de vendas do seu negócio?
• Como ela deve funcionar?
• Quais são seus principais objetivos?
• Que benefícios traz para o negócio?
• Por que e como investir nessa estratégia?

É muito comum associar o termo força de vendas e a equipe comercial, mas a verdade é que o time de vendedores faz parte do mecanismo e é uma peça essencial para seu sucesso. Vejamos a seguir como essa dinâmica funciona.

O que é força de vendas?

A força de vendas de uma empresa está relacionada à equipe de profissionais focada na conversão comercial e todos os recursos que estão disponíveis para que ela conquiste suas metas e objetivos.

Ou seja, envolve os recursos humanos, físicos e tecnologias que, unidas, permitem que a performance de vendas seja consideravelmente melhorada.

É importante ressaltar que, quando mencionamos uma equipe de profissionais com foco na conversão da venda, estamos incluindo todos aqueles envolvidos com o processo comercial e não somente os que lidam diretamente com o cliente.

Então, como seria sua composição? Tudo dependerá do organograma da empresa, a complexidade de seu processo comercial e soluções utilizadas. Porém, é possível fazer um agrupamento em 3 categorias principais.

Recursos humanos

Profissionais do setor comercial, em geral, participam direta e indiretamente para a conversão do negócio, portanto, são considerados parte da força de vendas.

Alguns atuam internamente na infraestrutura do negócio, outros, de maneira remota. São responsáveis por canais de vendas distintos, mas, ainda assim, ainda atuam com o objetivo de realizar negócios. Assim, incluem:

• colaboradores da parte administrativa de vendas;
• inside sales, que ofertam e negociam com os clientes usando canais remotos, como telefone, e-mail, videoconferência etc;
• outside sales, que são os vendedores, promotores, consultores e demais cargos que negociam pessoalmente com os clientes;
• representantes ou revendedores comerciais, que são profissionais que não têm vínculos empregatícios com a empresa, mas são autorizados e remunerados para promoverem vendas em nome da empresa;

Modelos de negócios específicos ainda podem considerar outros profissionais como membros de sua força de vendas se eles estiverem trazendo lucros para a empresa, como é o caso das franquias e seus respectivos franqueados, por exemplo.

Processos, cultura e conhecimento do negócio

Para que uma equipe de vendas tenha força e efetividade nas suas ações comerciais, precisa ter uma cultura bem disseminada e aplicada no seu negócio. Satisfazer o cliente, por exemplo, pode ser o objetivo de empresas que dependem de negociações rápidas ou de longo prazo.

Os processos comerciais, quando são práticos e fáceis de compreender, também ajudam a potencializar a força de vendas. Eles garantem agilidade e também a redução de falhas ou esquecimentos do time de responsáveis pelas vendas.

E, para que a equipe de vendas trabalhe com a cultura do negócio, domine os processos, tenha informações sobre a concorrência e saiba valorizar seu produto para uma boa negociação, precisa ter seu conhecimento comercial frequentemente reforçado, seja por meio de treinamentos, seja por feedbacks dos gestores.

Plataformas e soluções comerciais

Nada disso, porém, pode ser feito em alta performance sem o amparo de soluções inovadoras para a gestão comercial e de clientes e, por isso, as tecnologias adotadas também podem ser consideradas parte estratégica da força de vendas. É a Transformação Digital e seu lugar estratégico em todos os setores do negócio.

Soluções para gestão de clientes, suas integrações com outras plataformas utilizadas pelo negócio, o uso da nuvem para gerenciamento e armazenamento de dados, entre outros, deixam a força de vendas ainda mais estratégica para suas ações, interna ou remotamente.

Mas como esses três conjuntos se relacionam? E como garantir que a força de vendas esteja atuando no mais alto patamar de sua capacidade?

Como funciona?

Considerando esses elementos, podemos dizer que toda empresa tem sua força de vendas, mas a verdade é que algumas são mais potentes do que as outras. Dessa forma, como otimizar seu funcionamento? A resposta está na integração desses elementos para buscar a alta performance.

Recrute os profissionais certos

Uma força de vendas eficiente é formada por profissionais que se complementam, fazendo com que a soma dos esforços produza um resultado diferenciado. Ao recrutá-los, tenha em mente que:

• eles precisam se mostrar especialistas no negócio;
• terem compatibilidade com a cultura da empresa;
• terem visão estratégica e foco para as metas de vendas;

Assim, recrute uma equipe com profissionais que tenha conhecimentos e experiências que possam ser exploradas nas vendas, mas também para o desenvolvimento de todos. Isso reforçará as parcerias, contribuições internas de inovação e ajudará na retensão de talentos na empresa.

Defina processos simples

Quanto mais simples forem os processos de vendas, mais tempo a equipe terá para otimizar a negociação e encantamento dos clientes. Além disso, a agilidade também aumenta a eficiência, o que faz com que mais negociações sejam realizadas em menor tempo.

Reforce o foco no cliente

O foco no cliente é imprescindível e um dos grandes diferenciais de uma força de vendas. Isso porque ele é o que vai nortear toda a organização do processo de vendas e as ações dos profissionais, é claro.

Se antes uma equipe de vendas se preocupava apenas em fechar o negócio, com esse foco, a força comercial entende que é preciso entender as necessidades dos clientes para surpreendê-los com soluções acima de suas expectativas.

Isso também envolve o alinhamento da proposta. Ao conhecer o cliente, uma força de vendas não faz uma abordagem de negócio apenas para bater a meta da semana, mas sim porque o produto, seu preço e condições são compatíveis com o perfil do comprador.

Use um CRM que dê suporte a força de vendas

Um Customer Relationship Management (CRM) deve ter funcionalidades para todas as etapas comerciais, pois, dessa maneira, todas as informações coletadas na jornada do cliente podem ser reaproveitadas para melhorar ainda mais os resultados.

Um CRM permite que a força de vendas ampare suas ações com dados precisos, e isso melhora consideravelmente suas ações, desde a prospecção até a gestão e manutenção do relacionamento com o cliente.

Estipule metas de performance

Uma força de vendas precisa saber para onde direcionar sua potência, por isso, é essencial que a empresa crie um plano de metas alinhado com a estratégia do seu negócio, seja o lançamento de um novo produto, seja a aceleração do giro do estoque.

No entanto, é preciso estipular metas factíveis e alcançáveis, que estimulem a força de vendas. Para isso, é muito importante personalizar os objetivos comerciais de acordo com o estilo de cada membro da equipe e o potencial de negócio do período.

Reconheça as performances diferenciadas

Com as metas estipuladas e os recursos adequados, a força de vendas pode utilizar seus conhecimentos, habilidades e experiências para surpreender seus clientes positivamente e, por consequência, obter resultados significativos para o negócio.

Quando isso acontecer, é fundamental que a empresa reconheça os esforços diferenciados, ofereça premiações e também incentive que suas melhores práticas sejam compartilhadas com o restante, criando, assim, uma fonte de aprendizado para todos.

Com esses cuidados, a empresa pode criar e colocar uma força de vendas em pleno funcionamento para seu negócio. Todas essas medidas são comuns na gestão comercial, o que difere, no entanto, é tratar o todo como uma engrenagem que só funciona bem se todas as peças estiverem em sintonia.

Quais são os seus objetivos?

Já é claro que, quando a engrenagem está alinhada, ou seja, quando pessoas, processos e tecnologias estão alinhadas, os resultados de vendas podem ser melhorados. Mas como isso funciona nas etapas do processo comercial?

Criação de buyer persona

A buyer persona é uma representação do comprador ideal para determinado produto. Para ele, os diferenciais, o preço, o canal de oferta, dentre outras características do item da venda, são ideais e 100% compatíveis com suas necessidades.

Isso significa que uma eventual compra da buyer persona seria satisfatória para ela e, claro, para a empresa, já que o esforço de convencimento seria muito menor, não é mesmo?

Dessa forma, encontrar clientes reais com características similares a essa referência garante à força de vendas maior efetividade nas suas ações comerciais, e, por isso, elaborar uma buyer persona fiel à realidade do negócio é um dos seus principais objetivos.

Prospecção

A prospecção da força de vendas é mais estratégica, ou seja, ela usa informações sobre seu mercado, público-alvo e buyer persona para gerar novos negócios com maior potencial de conversão.

Assim, abordagens iniciais, campanhas de vendas, criação de listas segmentadas para prospecção, dentre outras estratégias de captação de novos negócios, serão otimizadas e personalizadas pela força de vendas.

Para isso, a força de vendas também mapeia todos os canais e jornadas que os potenciais clientes fazem até sua tomada de decisão e fazem abordagens que possam assegurar a conversão e satisfação das necessidades dos compradores.

Dentre as estratégias de prospecção utilizadas, temos:

• outbound, que é a tradicional prospecção externa, também chamada cold calling — é quando o vendedor contata pessoas ou empresas que têm o perfil do produto e podem se interessar pela oferta;
• inbound já é o processo inverso, onde a empresa cria uma estratégia de fortalecimento e divulgação da sua autoridade, e, a partir disso, atrai clientes interessados no negócio;
• referral ou indicações, quando um potencial cliente chega à pauta da força de vendas a partir de seu networking e clientes satisfeitos;

A combinação dessas estratégias, com informações colhidas pela área de marketing e inseridas no CRM, a força de vendas pode prospectar com mais objetividade, ou seja, de forma intensa, mas para um público similar à sua buyer persona, o que aumenta as chances de conversão do negócio.

Comunicação

A força de vendas também tem um papel fundamental na comunicação dos valores e diferenciais do negócio, por isso, deve ser moldada dentro da sua cultura e filosofia organizacional.

Alguns pontos da comunicação devem ser observados, como os canais em que a empresa deseja dialogar com seu público, o tipo de linguagem que aproxima a empresa de seus potenciais compradores, os temas que são relevantes para os clientes etc.

Tudo isso deve ser objeto da estratégia de comunicação, inclusive para as abordagens de vendas, participações em eventos, scripts do call center, Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC), conteúdos do site, blog, redes sociais e demais canais de interação da empresa.

É preciso ter em mente que os responsáveis pela venda, quando em contato com o público, são a materialização da cultura e posicionamento organizacional, das promessas e discurso da empresa, ela conquista a confiança do público. Portanto, a comunicação deve transmitir todos esses valores de forma clara, objetiva e fiel.

Processo de venda

Outro objetivo da força de vendas é garantir um processo de negociação ágil e que atenda todas as expectativas dos compradores. É muito comum, por exemplo, que as empresas usem um profissional dedicado ao sucesso do cliente para acompanhar toda a sua jornada comercial, desde o momento da prospecção.

Dessa maneira, a força de vendas garante que todas as informações coletadas e armazenadas em uma plataforma de gestão possam ser utilizadas para personalizar a proposta de acordo com as necessidades de cada cliente.

Esse cargo ou setor, também chamado de Customer Success (CS), tem sua origem nas empresas de tecnologia que ofertam diferentes pacotes para o uso de um software. Para que o produto, efetivamente, solucione as necessidades dos clientes, é feito seu acompanhamento e personalização desde as primeiras fases da negociação.

Depois disso, com os devidos follow-ups que organizam o processo, a força de vendas conduz a negociação de forma personalizada, convincente e sempre atenta às necessidades dos clientes.

Essa atenção, inclusive, perdura no pós-venda, com contatos para questionar sobre a satisfação ou dúvidas que tenham surgido depois do início da utilização do produto. Garantir que o cliente esteja satisfeito e usufruindo integralmente dos benefícios do item comprado aumenta muito o nível de fidelização à empresa.

Nutrição do relacionamento

A experiência promovida pelo processo de venda com foco no sucesso do cliente é um diferencial para a conversão da venda, mas, para assegurar que eles se mantenham fiéis à empresa, é importante fazer a nutrição do relacionamento.

Assim, outro objetivo da força de vendas é manter o contato regular e relevante com o cliente, trazendo atualizações, boas práticas do uso das soluções e monitorando as novidades para considerar novas oportunidades de negócio.

Clientes da base são uma ótima fonte de receita e estratégias comerciais podem aumentar ainda mais o Retorno sobre o Investimento (ROI) realizado em sua prospecção, tais como:

• upselling, que é a oferta de um modelo ou pacote mais completo que o produto atual do cliente, trazendo benefícios de performance para ele;
• cross selling, quando um produto ou serviço complementa o item que o cliente já possui e vai garantir uma experiência e resultados mais completos;

Ou seja, tais estratégias aumentam os lucros do negócio com cada cliente, sem necessariamente depender de novos investimentos de prospecção, que são mais altos do que o de manutenção do relacionamento. Por isso, o ROI é mais satisfatório.

É, sem dúvidas, um benefício para o negócio, que ainda consegue aumentar o Lifetime Value (LTV), que, basicamente, consiste no lucro líquido do tempo contratual de cada cliente.

Quais são os seus benefícios?

Aumentar o ROI e o LTV são metas comuns da área comercial, mas, com a gestão da força de vendas, seus resultados são muito mais consistentes e perenes. Veja.

Aumento da receita

É o que acontece com o aumento da receita do negócio. Ela não é momentânea, mas sim de acordo com o plano de metas e objetivos da força de vendas.

Isso porque ao planejar as ações da equipe, a gestão usa todos os dados que possui do negócio e momento do mercado para estimar quais ganhos são possíveis e necessários. Todos os investimentos e planejamentos seguintes são referenciados nesse estudo, impedindo que gastos não dimensionados desequilibrem as finanças da área comercial.

Além disso, com a otimização dos negócios com a base de clientes, o lucro gerado é consideravelmente maior do que os investimentos de captação, por isso a importância de fazer uma boa gestão do relacionamento, inclusive.

Economia do tempo

Ter tempo para o que realmente importa, ou seja, dar atenção ao cliente. É como podemos resumir a estratégia de força de vendas.

Com essa estratégia, os dados coletados e automações permitem que a equipe de vendas não tenha que realizar procedimentos e burocracias que tomam um tempo precioso para o negócio. Assim, os consultores comerciais podem fazer mais negociações ou focar no relacionamento com algum cliente que esteja demandando mais atenção.

Geração de oportunidades

A força de vendas gera mais oportunidades de negócio por saber prospectar os clientes certos e, principalmente, fazer a gestão do relacionamento produtiva que permite fazer mais ofertas para compradores que já estão satisfeitos com a empresa e seu padrão de qualidade.

Esse relacionamento potencializado também contribui para sua imagem com o público-alvo, garantindo mais indicações para conquistar outros clientes e uma imagem de autoridade que atrai interessados em parcerias comerciais.

Por que investir nessa estratégia?

Trazer todos esses benefícios para seu negócio vai melhorar seus resultados, certo? Mas existem outros motivos para investir nessa estratégia. Veja quais são eles!

Fortalecimento da autoridade no mercado

Quando uma empresa tem uma força de vendas estratégica, consegue se antecipar da concorrência e ter abordagens mais alinhadas com as necessidades dos clientes. Assim, além de melhorar seus resultados, também consegue impedir o crescimento de concorrentes no mercado que podem ameaçar sua demanda.

Ela se torna referência no mercado, atraindo de forma orgânica novos interessados em adquirir seus produtos ou contratar seus serviços.

Compartilhamento de informações

Toda informação gerada pela força de vendas é útil para o processo comercial e futuras ações do negócio, seja na criação de campanhas, seja na escolha de novos mercados para atuar.

Os dados coletados ajudarão na personalização do contato, oferta ao cliente, na definição das campanhas, listas de prospecção, conteúdos para ações de vendas inbound, planejamento de metas e diminuição do ciclo de vendas, inclusive.

Uma pesquisa realizada pela Nucleus Research mostrou que o ciclo de vendas pode ser diminuído entre 8 e 14% de seu tempo original se a força comercial utilizar os dados para suas ações e follow-ups.

Além disso, quando gerenciadas em um CRM, alimentarão outros setores com informações que dão prosseguimento à área comercial, como logística, estoque e financeiro, por exemplo.

Aumento do controle de dados

Como a força de vendas envolve a equipe, os processos e tecnologias utilizadas, sua combinação também aumentará o controle dos dados do negócio. O foco dado em sua estratégia direcionará as informações a serem coletadas e armazenadas em cada ciclo comercial.

Para campanhas de um novo produto, por exemplo, é possível utilizar pesquisas de opinião nos pontos de vendas, no call center, cruzar informações de inteligência de mercado, Business Intelligence (BI), entre outros.

Previsibilidade das vendas

Uma força de vendas é estratégica, planeja suas ações e sabe analisar o potencial de uma negociação. Assim, é possível dimensionar a partir dos follow-ups de acompanhamento, se a compra será concretizada naquele mês ou no seguinte, respeitando o momento do potencial cliente.

Esse controle do processo de vendas garante que a área comercial tenha previsibilidade das conversões que serão realizadas em cada período, o que dá mais informações para todas as suas tomadas de decisão, desde a liberação de funcionários para férias em determinado período até o aumento dos investimentos em captação de novos clientes em cada um dos canais de aquisição do negócio.

Aceleração dos resultados

A força de vendas, quando bem elaborada, vai acelerar os resultados do negócio, aumentar a produtividade da área comercial e fazer com que ela consiga produzir mais, com os mesmos gastos anteriores. Ao mesmo tempo, com as soluções de gestão certas, conseguirá automatizar etapas do processo e deixar os responsáveis comerciais mais livres para o relacionamento e encantamento dos clientes.

Ou seja, a força de vendas traz eficiência, mas, também, aumento da qualidade das atividades do setor comercial, o que é imprescindível no mercado atual, não é mesmo?

Com essas informações já é possível repensar o modelo de gestão da área comercial. Mas, se essa é a intensão para seu negócio, saiba que os recursos tecnológicos utilizados, principalmente o CRM, devem corresponder às necessidades da empresa, e não o contrário.

Quer saber mais sobre esse processo dentro da plataforma Salesforce, suas funcionalidades, a instalação e as integrações possíveis? Converse agora mesmo com o nosso time comercial e tire suas dúvidas!