Como um CRM pode beneficiar o seu pipeline de vendas?

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No mundo cada vez mais conectado, as equipes de vendas e marketing são orientadas por dados, e analisá-los é fundamental para toda e qualquer organização que queira se manter competitiva no mercado. Afinal, quanto mais você souber sobre seus clientes em potencial, mais direcionada poderá ser a sua abordagem.

Com a aplicação e controle do pipeline é possível buscar aumento de vendas, redução de custos, maior agilidade nas ações do time comercial e uso das soluções mais modernas para alcançar benefícios. Entenda mais sobre o assunto neste texto. Boa leitura!

O que é pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é mapa visual de oportunidades em potencial. É o conjunto de etapas que um cliente percorre até o fechamento de uma compra. A ideia do pipeline vem do foco em transformar a cadeia de processos em um modelo visual, de modo a permitir o controle do que está acontecendo em cada uma dessas etapas.

Assim, o pipeline define o ciclo de vendas e oferece apoio à força de vendas. Às vezes é confundido com o funil, contudo, existe uma diferença-chave entre os dois conceitos: o funil geralmente compreende as etapas do processo de compra pelas quais seus leads passam antes de se tornarem clientes, enquanto o pipeline representa um manual para o time comercial, com cada etapa do processo de vendas que um representante executa para mover um negócio do início ao fim.

Por isso, podemos entender também o pipeline como um esquema de padronização das atividades comerciais. A partir dele, a equipe consegue visualizar as melhores oportunidades, entender quem está mais próximo e mais distante do fechamento, bem como descobrir o que pode motivar as pessoas a ir adiante. Assim, o time saberá exatamente quando pode entrar em contato com um lead, por exemplo.

O pipeline dispõe as oportunidades em andamento, o tempo de cada etapa no processo, e define a previsibilidade das vendas com base no que está em andamento. A partir dele, os profissionais de marketing e vendas são capazes de obter insights para as metas dos setores: como quantos leads deverão ser gerados para alcançar uma boa proposta e quantas propostas são necessárias para uma venda.

Por exemplo, em alguns casos, pode ser necessário gerar três propostas para obter uma venda. Contudo, se para obter uma proposta é preciso contar com 10 leads qualificados, o ideal é que haja 30 leads qualificados para garantir aquela venda.

É possível levantar também a taxa de conversão em cada etapa, de modo a ter uma visão clara de como os resultados estão. Com esses dados, a gestão é capaz de estabelecer novas estratégias para melhorias ou simplesmente buscar a manutenção dos bons números.

Com o esquema definido e as ações em cadeia, os colaboradores sabem bem quando enviar um e-mail, quando telefonar, quando realmente enviar a proposta comercial e mais outras ações.

Quais os benefícios para o seu negócio?

Visão abrangente sobre os negócios

Um pipeline de vendas fornece os insights necessários sobre as métricas que indicam quais negócios têm maior probabilidade de fechar.

Medir o desempenho do seu time

Oferece visibilidade do desempenho de diferentes vendedores em sua equipe e monitora o quão perto eles estão de cumprir as suas metas.

Previsão de receita

Outro grande benefício é ser também um indicador de valor dos negócios com mais probabilidade de conversão, ajudando a prever as receitas.

Como estruturar um pipeline de vendas?

Identifique possíveis clientes e os seus estágios de venda

Para iniciar, é importante consolidar todos os seus clientes potenciais e os seus respectivos estágios de negócios, qualificando em qual etapa no processo de oportunidade.

Defina as etapas e a duração de cada ciclo

As etapas do pipeline devem corresponder aos processos de prospecção e de fechamento de oportunidades do cliente em potencial, para auxiliar a sua equipe a acompanhar o progresso e prever a receita de maneira eficaz. O número e o modelo de etapas dependem de alguns fatores, e geralmente inicia-se com a maneira como você prospecta os seus potenciais clientes.

Tão importante quanto criar, é definir a duração de cada etapa. Para configurar, analise as atividades que sua equipe mais realiza e nas que você acredita que têm mais impacto sobre as suas vendas.

Assim que o processo estiver acontecendo, com os estágios claramente definidos, será mais simples prever sua receita de vendas e descobrir que alguns estágios acabam sendo desnecessários, enquanto outros precisam ser mais desenvolvidos.

Atribua atividades para cada fase

Embora as atividades de vendas possam diferir de acordo com cada empresa ou produto/ serviço, atribuí-las no início de cada negócio trará mais clareza ao seu time de vendas.

Qual a melhor maneira de rastrear as etapas? Quando eu encaminho conteúdo ao meu cliente? Antecipar-se e criar um manual, com responsabilidades e ações em cada etapa garantem um fluxo rápido para toda a equipe.

Defina também as métricas

Uma boa maneira de definir o tempo de cada ciclo, é ter em mente as metas Os pipelines mudam constantemente com as atividades de vendas e monitorar as métricas podem ajudar a rastrear regularmente quantos negócios a sua equipe precisa fazer para cumprir as metas.

Como o CRM se relaciona nas etapas do pipeline de vendas?

Um CRM é crucial para otimizar a gestão do pipeline de vendas, permitindo a visualização propriamente dita do pipeline, de forma intuitiva e esquemática. Com uma plataforma fácil de gerenciar e acessar, as equipes têm uma visão das oportunidades, das etapas e de como agir com cada contato.

Ao integrar bases e aplicações, o CRM favorece a gestão dos dados. Desse modo, a empresa pode otimizar, a satisfação e a experiência do usuário, e realmente se destacar no mercado na direção do aumento de vendas e da melhoria no relacionamento com o cliente.

O pipeline de vendas é crucial para estabelecer um padrão de atividades a serem seguidas pelo time comercial. Com a visão do esquema sequencial, é possível saber como aproveitar as oportunidades que estão mais próximas da compra. Então, otimizam-se as ações, com propostas enviadas no momento ideal para cada contato. O uso de um CRM para otimizar é importante, pois, a solução oferece automação, integração e segurança.

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