O que é Nutrição de leads B2B?

A atração de clientes B2B é um processo mais complexo que a captação de pessoas como clientes, em razão do perfil de tomada de decisão que além de impactos em toda organização, muitas vezes inclui mais de uma pessoa como tomador de decisão.

Uma estratégia viável para conquistar empresas como clientes consiste na nutrição de leads B2B.

A eficácia dessa tática pode ser observada com uma pesquisa publicada pela Invesp, consultoria especializada em conversão, cujos dados mostram que a nutrição de leads aumenta as vendas B2B em até 50%.

O que é nutrição de leads B2B?

Nutrir o lead é um conceito de marketing que envolve construir e manter um relacionamento com clientes potenciais e pessoas interessadas no seu produto, mesmo que elas não estejam preparadas para efetuar uma compra no momento.

Seu objetivo é elevar a autoridade e a credibilidade de uma empresa junto a seus leads, até que esses últimos tenham confiança e segurança em negociar com aquela organização.

Quais são as suas vantagens?

Há vários benefícios aproveitados pela empresa quando a nutrição de leads é aplicada corretamente. Além do aumento de vendas, o mesmo estudo da Invesp indica que ela:

• maximiza a conversão: incremento de 84% nas taxas de conversão;
• melhora o ticket médio: leads nutridos fazem compras 47% maiores;
• economiza mais: os custos da conversão são reduzidos em 33%;
• aperfeiçoa o pipeline de vendas: eleva o número de oportunidades que entram no pipeline em 82%;
• melhora a experiência: entrega uma jornada cerca de 32% mais customizada;
• segmenta melhor: torna a segmentação de prospects 53% mais precisa.

Como colocá-la em prática?

Há etapas básicas que devem ser observadas pelo gestor e pela equipe responsável pelo marketing para garantir que a nutrição de leads B2B forneça os benefícios listados:

• determinação dos objetivos: defina os objetivos que serão alcançados, como criação de autoridade no ramo, aumento da conversão de vendas, entre outros;
• identificação do público-alvo: conheça os perfis e cargos daqueles que tomarão a decisão de fechar negócio com sua empresa;
• realização de auditoria de conteúdo: faça um levantamento dos conteúdos que serão criados, como blogposts, eBooks, infográficos, pesquisas, newsletter, entre outros;
• mapeamento da jornada do cliente: crie o percurso que será percorrido pelo lead desde a interação com a marca até o fechamento do contrato;
• criação de workflows: estabeleça como a campanha será executada no campo prático;
• monitoramento das interações: analise quais conteúdos geraram mais engajamento e conversão;
• lead scoring: use um método de ranqueamento dos leads para identificar quais estão mais próximos de se tornarem clientes.

Dependendo das características da empresa, pode ser necessário acrescentar outras etapas ou modificar as listadas.

Como mensurar sua eficácia?

Há um amplo rol de indicadores-chave de desempenho (KPIs) que podem ser utilizados antes, durante e após a aplicação da nutrição de leads B2B. A medição desses indicadores é feita automaticamente por meio de um CRM, e eles devem medir aspectos como:

• qualidade dos leads que são transmitidos à equipe de vendas;
• variação da quantidade de leads que se tornam prontos para se transformarem em clientes;
• velocidade com que avançam nos fluxos e se aproximam do momento de compra;
• custo de aquisição de clientes (CAC).

É importante que empresas, cujo público-alvo é outro negócio, tenham uma estratégia voltada para a nutrição de leads B2B. Ela é ideal para clientes cujas decisões de compra ou investimento são tomadas em assembleia, baseadas em argumentos lógicos e geram contratos a longo prazo.